灯饰创业故事及启示,灯饰创业经历的真实故事

穿过天马灯饰城繁忙的营业厅，拾级而上，到达五层天台。亭山楼阁，鸟语花香，绿树成荫，刘同光办公室的静谧与楼下的喧嚣不同，它坐落于景色之中，闹中取静。

刘同光是喜欢这种静的。所谓运筹帷幄者，不沉湎于世外桃源，匿于市井之中，依赖周围的环境大智若愚、淡然处之。二十八年了。从3节柜台、5名员工起步，刘同光几经起落，饱受风雨，最终打造了数万平的灯饰城，乃至成为山东省规模最大、档次最高、品种最全、实力最雄厚的专业性灯饰公司。

期间经历的打击，反复，摧残，委屈，这位临沂“灯饰大王”很少对外提及。这种低调，恪守着临沂商城人的经商之道：讲求原则，耐心，耐力，毅力，隐忍。

与多数临商创业者一样，他起于草莽，却没有随波追流，追随着自己那颗不羁的心。他以父为师，习得一手银饰雕琢技艺，也曾行走于“货郎”江湖，却没有循着父辈之路走下去，而是转身投入一片未知“蓝海”；早期，他把箱子扣过来，铺上红布，在“西郊大棚”大棚外开始了沐风浴雨的“买卖人”生涯，这是临沂商城第一代创业者的真实写照；

在经年累月，南下北上的历练中，他从灯饰交易中掘得“第一桶金”，却在市场爆发时激流勇退；人生中的“两把大火”，几乎烧尽了他的所有，但如同八卦炉中“三昧真火”没有烧死孙行者，“两把大火”最终淬炼出了“打不垮”的刘同光。

他身上带有临沂商城人的共性：比如他自认学问不高，却走南闯北，在社会的大课堂上勤奋地汲取知识，不断“充电”；他从计划经济年代走来，所思所行却摆脱了计划的束缚，反而是“市场经济没有模板，没有参照物”、“不管白猫黑猫逮到老鼠是好猫”等市场理念的坚定追随者。

百炼成金，大浪淘沙，古时舜发于畎亩，胶鬲举于鱼盐，管夷吾举于士，孙叔敖举于海。故天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空伐其身行，行弗乱其所为，所以动心忍性，曾益其所不能。

刘同光的故事，是临沂商城发展史上的一部代表性传奇。

（小标题）“银匠世家”的传承，只挣工钱，并无其它

立于天际的楼房，遮住了落日的余晖。每当傍晚时分，刘同光或许总能记起乡间的日落。

那时候，晚风在林间追逐嬉戏，晚霞将天空染成静谧的桔黄，而粉饰着桔黄的，是乡村上空的淼淼炊烟。孩子们的打闹声、犬吠声、走街串巷货郎鼓人的吆喝声混杂在一起，让人霎那间忘却一切繁华和喧器。在生命的源头处，这是最本真的回忆。

货郎鼓人的吆喝声，长久地在刘同光是脑海里回荡，因为父亲。

父亲是个手艺人，做银首饰。在刘同光记忆中，这是一个老手艺人的雕琢作品的过程，柴草生火，点燃木炭，熔银，捶打银锭成银条或银片，造型，焊接，洗银，成型。每一件作品，都记载着农人乡野的生活，也记录着父亲与家庭之间的故事，回忆起来，满满的幸福。

那个年代的银匠可能跟今天有所不同。前者是用手工方法熔炼银质首饰，器皿的工人。最初也是以铸造元宝、锞子为主，后来便打制首饰和小孩的“长命锁”“银灯”“酒壶”“酒盅”等，这些东西都是来料加工，只挣工钱，并无其他。

严格来讲，那时的银匠与今天的商人，相差万里。那时候中国，“做买卖”并不受待见，更多的是一种求生技能。

1954年生人的刘同光有过饿肚子的深刻经历，甚至“差点饿死了”。过来人都知道，上世纪50年代末、60年代初期，一场罕见的饥荒席卷神州大地。作为老区的临沂也无法幸免。

三年困难时期，他亲眼见过有人饿倒在路边、田坎上，很多人因饥饿得了浮肿病。那个年代，他吃过谷糠饼干，吃过豆荚淀粉，但这些菜不解饿，吃下去一会儿就饿，他满脑子充斥的就是“能吃顿饱饭就好了”。

做小买卖也是无奈，因为“这是没有出路的人才干的事情，没有地位。”刘同光说，在上世纪七八十年代，小个体户要请党政机关领导吃个饭，那比登天还难。“他们不敢，怕传出去不好听。要跟小个体户吃饭影响身份，个体户哪有什么身份？个体户太掉价了，姑娘要是嫁给个体户了，那一下子名声就毁了。”

印象中，刘同光到临沂电视报（当时叫视听报）做广告，招聘大中专毕业生，但这个广告一出来“毁了”，“好多人问我，老刘你叫人家大学生给你打工吗？这很尴尬，我自己没有文化，但感觉到这个行业的空间很大，既然做了，得叫人来帮我做，我做不了就需要请人才。”

不论什么行业，地位是人闯出来的，所谓“作为决定座位”。

（小标题）坑坑洼洼中，“送货郎”历练出最早的“商品意识”

“破剥削阶级旧思想、旧文化、旧风俗、旧习惯，立无产阶级新思想、新文化、新风俗、新习惯。”1966年6月1日，人民日报社论《横扫一切牛鬼蛇神》，提出破四旧的口号，后来又充实为“破四旧、立四新”。

做小买卖银匠，自然不被鼓励，但上山下乡的“货郎”经常到小同光家订首饰，只能做。

对公社里的劳动力来说，做手工只能抽空，但送货却是难题，因为父亲必须要出工，请假肯定是不能的。但十几岁的小同光却可以，于是在若干年里，他成了父亲的“送货郎”。

从家里出发，一路西行，走、走、走，直到电影院，一路砂石路，一路坑坑洼洼，“送货郎”刘同光吃了不少苦头，但却在日积月累的“送货交换”中形成了最早的商品意识。

建国初期的临沂城基本处于自给自足状态，计划经济时期很多商品没有放开经营权限。临沂城内，东方红电影院东侧等地共10余处集贸市场，鸡蛋、花生等都不准个体交易，只进行小杂货、青菜等商品交易。随着商品种类的增加，临沂城五天一逢集，赶集的人越来越多，加上每年阴历10月25日逢物资交流大会，整个临沂城内人流攒动，交通拥堵。

在计划经济年代，如果说集市是固定时间、固定地点，那么货郎便是不定时间、不定地点、流动的“小集市”。只不过，那时候的货郎，远不及今日的“商人”，还处于星星之火状态。

他们挑着担子，翻山越岭走进村落，摇着手中的鼓，听到鼓声响起，百姓就知道是货郎来了，买一些自家用生活用品。货郎挑着两个箩筐，箩筐上面放着玻璃框做成的货架。货架里成列的商品，主要是一些重量轻的小商品，比如纽扣、橡皮筋、红头绳、樟脑丸、松紧带、洋红洋绿之类的。村民可以拿钱购买，也可以拿出自家的东西来换。什么东西换多少商品，也基本是固定的，但都会跟货郎讨价还价。特别是洋红洋绿，是村民过年用来做米耙之类的食品点色用的，在白色米耙上面点上一些红色或者绿色之类的色彩，可以增添一些年味的气息。

在刘同光记忆中，在几十年前的沂州路附近，有个小规模的地摊，买卖进口洋红、洋绿，在分包的过程当中撒的满地都是，一下雨，五颜六色的水就从沂州路淌到沂蒙路，从展览馆淌到电影院门口。这时候政府觉得影响市容了，就把这个摊位赶到河东，解放路桥附近。

某种程度上，农村市场的活跃，城市地摊的繁荣，货郎起到了很大的作用。他不仅带来了商品，还带来了走村串户的信息。

促使父亲和小同光干银匠手艺的原因，还有一个。那时候农村在生产队干活，挣的叫十成工分。“比如说你在生产队里干一天的活计给十成工，这个十成工的价值在城区最高是8毛、1块，在农村最低3—5分。”但做小买卖就不一样了，行情好的时候，做一天赚几块钱的时候也是有的。

寻找出路，很多人就投身买卖中去了。

（小标题）市场“嗷嗷待哺”，出现在“西郊大棚”门口的买卖人

每个人都是时代的产物，无论成败。有时候并不是人主动去寻求成长，而是被时代驱赶着、塑造着，大环境与小环境的合力，成就了我们现在的自己。

告别了“送货郎”生涯，1980年代初期的刘同光觉得自己该走出去了，就背着货物走出家门，成为了“西郊大棚”的第一代创业者。

上世纪80年代初，在临沂西关一片不起眼的杨树林里，一处占地60亩、拥有800多个摊位的玻璃钢瓦大棚——老百姓俗称为“西郊大棚底”的集贸市场成立了。关于这个西郊大棚的来龙去脉，笔者已经做了交代。

需要再次强调的是，这个大棚便是日后如日中天的临沂商城的雏形，对革命老区临沂来说，这片大棚开创了一个时代。

在刘同光记忆中，刚建起来的西郊大棚，大概跨度应该在6米，建了10排，长度和宽度都是70米左右，大棚上面盖了玻璃钢，下面两面出摊。一米水泥台子，后面是一个铁柜子，便是每个摊位的“标配”。

不过，刚刚“入驻”西郊大棚的刘同光是没有摊位的——“太贵了”。一个摊位卖大概50块钱—100块钱之间，刚开始少有人买。

没买摊位的刘同光将“摊位”摆在了西郊大棚门口。他把一个空纸箱扣过来，铺上一块红布，继续自己的老本行——卖银饰。

门口不要钱，税收政策也比较优惠。那个时候，税收并不怎么正规，一个摊要一毛，要两毛，甚至有的时候不要，这种税收上的“休养生息”政策很快促进了西郊大棚的繁荣。

在那个商品短缺的年代，从全国各地进货，供应“嗷嗷待哺”的市场，这顺应形势的“商业模式”最终造就了西郊大棚的“火”，有多火？

很多人戏称：最繁华的时候，西郊大棚除了原子弹没有卖的，枪支、飞机、大炮都有人卖的，这个枪支是猎枪、气枪，什么枪都有，似乎也没有人管，更有人说连飞机、大炮也能卖。这倒不是夸张。有人在外地收废品，“淘”回了飞机、大炮，放在路边上展示。

但是宽松的市场环境也造成了隐患，最终导致了一场火灾。

（小标题）“付之一炬”，大火烧出了“第二代”

“琳琅满目，应有尽有”，人们用这两个词形容西郊大棚，也造就了临沂人的消费行为，“逛西郊”成为城里人和乡下人特有的一种消费休闲方式。

但正因为啥都卖，消防意识差，也让西郊大棚时时处于隐患之中，并最终“毁之一炬”。“商户们晚上就住在大棚里，因为没有电，只能点蜡烛。有家商户晚上点着蜡烛睡着了，最终蜡烛的火苗点燃了书本，并引燃了货物，特别是那些易燃易爆品，因为没有消防设施，最终整个大棚‘付之一炬’。”

“野火烧不尽，春风吹又生。”临沂商城人表现出来的韧性是超乎想象的。火烧大棚，一无所有之后，商城人居然很快重建了一个大棚，甚至比原来的规模和档次都高！他们把这个就建成两层、框架架构的市场，并对外租赁摊位一个摊位一年租金为10万块钱。

在万元户都很稀缺的八十年代，十万元无疑是天文数字，但市场已经“被烘热了”，重建者有底气以十万元出售也说明了他们是有底气的。这其中最受益的就是原先摊位的购买者。

因为重建后的市场采取了一个措施，原来购买第一代大棚摊位的商户一对一“以旧换新”，这样即使摊位不经营，一年就可收取租金十万块钱。

无论如何，利用这十年，起早贪黑的刘同光靠着在大棚门口的苦心经营掘到了人生的“第一桶金”——三万元。

美国有句谚语：人生最重要的是第一桶金。在从计划经济向市场经济转型的过程中，临沂需要产生出像刘同光这类“创一代”。

这个新生阶层，既没有财富可以继承，也缺乏市场和政策环境供他们发展。他们迫切需要完成原始积累，要挖到第一桶金。它的意义在于人脉，社会地位，金钱的拥有，社会地位的建立。

可以说，这十年的历练为刘同光以后的成功打下了基础。

（小标题）即使不赚钱，这三万元也够赔的

卖白炽灯，刘同光不是临沂“第一人”，在他之前，临沂地区有两家集体企业已经介入这一行业。但与不同的是，刘同光有胆量做装饰灯具，是灯饰市场临沂地区“第一个吃螃蟹的人。”

这是冒险的一步。第一，这是一个陌生的市场，谁知道水的深浅？第二，在那个“货源为王”的年代，谁能掌握货源？

在中国的商业史上，1990年是特殊的一年。这一年，中国的乡镇集体企业利润首次超过国营企业，中央开始打击假冒伪劣产品，整顿“红帽子”企业；而在此之前，全国人大通过宪法修正案，“私营经济”的提法第一次出现，由此个体户大量出现在老百姓的生活中。

也是这一年，刘同光开始创业了。他选择了兰山区建委的一个沿街房作为创业开始的地方。“商业大亨”李嘉诚有一个著名的地段论：“决定房地产价值的因素，第一是地段，第二是地段，第三还是地段！”

刘同光未必看过李嘉诚这句话，但他二十多年的买卖经验，特别是“西郊大棚”门口的经验告诉自己：地段，永远是做生意需要考虑的关键。事实证明如此，建委的这处房子先是租给了临沂市农机公司下属的蓝天商场。蓝天商场在这边办了一个新时代商场，卖摩托车、自行车等。但它们这个空间大用不了，就租给一家卖服装的，另外余下的一部分就租给刘同光卖灯具。

至于为什么将首次创业选择卖灯具，里面也有故事。

刘同光的一个亲戚是灯具厂的领导，应该说这位贵人将他带入了这个行业。只不过，即使已经进入这一行业，在开始买灯之初，刘同光对照明行业也看不透。但他又有基础，毕竟他搞过首饰加工和电器维修。

面对风险，刘同光自认为能够“管控”，他跟我说，“1990年，我手里有三万块钱。我算了一下一年一万的房租，再有几个售货员，如果说一年不挣钱我这三万块钱够赔的。”

抱着试试看的心态进入照明行业，刘同光的动作不可谓不大胆。时间也证明了他的大胆为他带来了丰厚的收益：10月18号，刘同光的灯饰店开业，到了春节，这个店居然卖了将近40万！

更夸张的是，第二年这个店的产值甚至过了百万！

（小标题）退出“新时代”，为何在需求爆发时“急流勇退”？

从3万到40万，再到100万，这在1990年代初期绝对是破天荒的“大钱”。

这一切在短时间内发生，让刘同光也直呼没想到。今天，坐在窗明几净的办公室里，他是这样分析的：虽然我们当初并未意识到形势，但装饰灯具在城市里已经很流行了。即使价格高，但人们也希望将各色样式的灯具挂在家里，装点餐厅客堂。

某种程度上，在商品紧缺年代过后，临沂人需求的爆发期到来，恰好被刘同光赶上了。

第一年40万，第二年100万，第三年几百万……就在所有人都认为刘同光会沿着这个路子走下去的时候，1993年底，他做出了一个惊人的决定：退出了“新时代商场”灯具经营部！

“经营收入这么多，别人是有眼红的，就想介入，排挤我们。因为我当初有合伙人，这个合伙人就同意‘第三者’介入。这时候我正在广东出差，接到电话以后，我坚决不同意。”不同意的原因在于刘同光太熟悉这位“第三者”了——这是一个靠不住的“第三者”。

作为外地人，他当初到临沂，正因为刘同光帮忙张罗，帮其打开局面。但现在，此人似乎榜上了“大腿”，有了底气想要介入“新时代”的经营，这是刘同光不能接受的——他就是这样一个人，喜欢别人，可以付出全世界，不喜欢一个人，不惜代价，坚决不合作！

在刘同光和那位合伙创始人意见不统一的前提下，他决定撤离。他到装饰材料市场自己掏钱交了一万块钱押金，从解放路新时代商场撤到装饰批发市场。

这段时间，刘同光顶着很大压力。“刚开始给我们留了40天的搬家时间，很紧张。要知道我们灯具店的天花板上挂了1000多平方的灯，要一一摘下来运走；我们还有一些其他设备还在仓库。”

那段时间，刘同光白天在店里搞经营，下班后还要消化现有的单子，搞灯光音箱安装，晚上回到批发市场还要加班装修。当初的员工队伍也很拼，上班安装灯，下班提着灯，深夜的时候直接累到躺在地上就睡。

到40天以后的第二天早上，刘同光就把所有设备搬得一干二净了。

（小标题）魄力！4000元的灯一下进了5台

刘同光是一个有性格的人，他敢爱敢恨，认定对的事情一定要尝试，哪怕失败也在所不辞。

1992年，临沂市一家农药厂要装修一个舞厅，需要3台转灯，可跑遍临沂城也没买到。最后，刘同光答应帮他们进货。在上海进货时，转灯售价要4000元一台，他一下进了5台。

“多进的两个转灯，如果卖不出去就砸在手里了，也是不小的一笔钱，想想当时胆子确实挺大的。”这种大胆，在成就刘同光的同时，也在成就他的事业。

如果说刘同光在市区做的大多数是零售业务，那么到了装饰材料批发市场，他大部分在做批发业务了。同时，他涉及的领域也有所扩大，从当初做灯具，后来涉及到舞厅的灯光音响——临沂市第一家舞厅的灯光，便是他安装的。

搬家之后的专业化、规模化运行让刘同光的生意走上了快车道，以致于两三年过后，他当初租下的店面面积不够用了。这时候，挑战又来了。

“地方不够用了，我们想争取习惯把新建的地方扩大灯具经营，但对方并没有同意。这时候，在解放路东北角新建的一个建材市场向我们伸出了橄榄枝。”但这时候的刘同光是矛盾的：

一方面，这个建材市场已经开张了两三年，却冷冷清清、不温不火；另一方面，这个建材市场的经理很有思路，他通过工商、税务的领导请刘同光吃饭，动员他们到建材市场施展拳脚。

风险在于，冷清的市场要烘热并非易事，况且谁能知道能不能成功？但对方一次又一次的请饭也击中了他的弱点——这个临沂人脸皮薄，同时也渴望完成别人完不成的挑战。

他最终答应了。

（小标题）一年亏三五万也亏得起

狠下心来的刘同光打算在建材市场经营一年试试，他算了一笔账：一年亏3、5万的我们也可以亏得起，大不了再撤！

事实证明，刘同光的尝试又走对了！他于1995年在鲁南建材市场设立的第一个门面在不长时间便实现了盈利。

把一个冷清的市场盘活了，里面包含着“老照明人”刘同光对市场的准确把握，“过去，大家一家一个灯泡，农村都挂在梁上面，挂在屋顶上，照着两个屋子，每个房间都有灯泡的情况很少。到了1994年以后，老百姓都有装饰照明意识了，这刺激了照明市场需求量大增，直接反映到灯具市场的兴旺上。”

刘同光的生意好，“特别是在过年的时候。我们的店里都关不上门，甚至年三十的晚上才能贴对子。”他分析，大家平时都没有时间，放假了回家一看灯泡需要换了，这个时候都跑多来买。

但一家独大远不是刘同光的追求。他又广撒英雄帖，通过关系，邀请众多同行加入，让这块灯具业的“处女地”迅速聚集了十几家灯具经营户。

而后，他又建议成立了一个灯具批发市场。这便是临沂第一个专业性的灯具批发市场的前身，时至今日，这个市场身上也贴着中国第一个灯具批发市场的标签。

1996年，刘同光在市工商局注册了天马实业有限公司，后来又有了天马灯饰，天马琴行，天马演出器材……他的天马逐步起飞。

（小标题）三大行业同时亏损，是断臂求生？还是寻求突破？

1997年之前的天马有一个奇特现象：只有一个采购员。“我们公司最高峰做到一个多亿的时候就我一个采购员，所有的货源都是我一个人采购。”

既当老板又当采购员，累不累？刘同光反而觉得这是一个优势：“做采购员，伶牙俐齿能言善辩，别人往往对他有戒备心理，我去了以后大家一看山东老哥来了，咱说话也实在，办事也实在，人家放心，以至于到广东、到浙江都不用带一分钱装几车货发回来。在温州，人家装车费都不用你付。”

在灯具批发行业存在着“潜规则”：得品牌者得天下。拿到知名品牌的代理权，几乎就成功了一半。对天马来说，在临沂地区销售量大，是因为获得了若干知名品牌的独家代理权。

比如，代理“华艺”品牌时，天马一个月的营业额最多达到100万元，成为全国灯饰行业的“四大金刚”之一。可以说，大品牌将独家权利交给刘同光，是对他个人人品和能力的认可，是双方能力的相互成就。

但1997年，累并快乐着的刘同光遇到了一个“低潮”。

这一年，临沂灯饰行业在悄然巨变，各种代理商异军突起，不少客户开始跑到南方进货，灯饰产品价格一路减跌，加上产品更新换代，刘同光的仓库里积压了大量的产品。

同时，家电产业也有变故，认为“进口家电质量好、品牌强”的刘同光曾拒绝了不少国内厂家的代理请求，但是他并没有意识到国内家电产业的爆发——在1997年下半年，国产家电以价格优势迅速发展，迅速抢占市场，而此时，原本求着自己代理的国产品牌已“名花有主”。

“我们涉及三个行业，一个是灯具，一个是家电，一个是舞厅灯光音响。按照以往，我每月都会出差，对这三个行业了如指掌；但偏偏在这一年，我因为一些事有四个月没有出发，结果在瞬息万变的市场中受到了影响，都出现亏损。”

这时候，合伙人提出要卖掉家电店以减轻压力，获得生存的主动，遭到了刘同光的激烈反对，“不能卖。”“你不卖自己想办法解决。”

是断臂求生？还是寻求突破？刘同光承受着巨大的压力。

（小标题）在最漫长的48天里拿下“最难啃的骨头”

顶着压力，刘同光去了广东，没想到这一去就是48天，对这条敢打硬仗的山东汉子来说，这是生命中漫长的48天。

在广东，他首先瞄准的是灯具厂——数百家灯具企业，他需要一家接着一家，“扫一遍”，“一般我干三件事：第一，看，不管你大还是小，我进去看一看；第二，谈，我们谈谈价格可比性；第三，订，订货后把货发到临沂。”

刘同光毕竟是灯具江湖里的“老手”，论实力、论眼力、论谈判能力，他都样样精通。结果正如他设想的，等到灯具发货到临沂，天马又恢复了市场活力。如法炮制，他又把舞厅灯光问题解决掉了。

但家电问题却成了“最难啃的骨头”。

通过银行关系，刘同光约某家电企业的“一把手”出来吃饭，想做临沂代理。但人家已有代理了，而且代理渠道很成熟，没有了跟别人合作的意愿。

正当“山穷水复疑无路”之时，一个消息传到刘同光耳朵里——西安正召开一个国产音响会议。他马上定了广东飞西安的机票，他心里清楚：困难时期的任何行业信息都可以是“救命稻草”。

但人算不如天算。在广东白云机场，刘同光偶然看到一张报纸，上面的文章《从首富到首骗——牟其中人生的时代影像》深深地吸引了他。

1989年，商人牟其中以500车皮罐头品换来俄罗斯四架飞机，一时名噪海内外，此后更被冠以中国“首富”之称。牟其中创造了无数的神话，唤醒了中国人创造财富神话的激情，更几乎使每个人都相信，拥有梦想就能创造奇迹。但善于创造“神话”的牟其中最后还是被“神话”绊倒了，他锒铛入狱了。

“牟其中的成功与失败，就在于他对时代的合流与背逆。当牟其中崛起时，中国正处于改革的初期，社会经历着剧烈的转型，而转型中的动荡，使社会在一定程度上走向无序，这个时候，牟其中天才的想象和超群的胆魄，以及狂躁和激昂的生命力，促使他在一个无序社会中创造出神话。但赚钱是需要规律和秩序的，不服从这个，最后只能被服从。”

刘同光看的太入迷了。以致于看完三遍，抬头望向登机口时，飞机早已飞走一个多小时了。没有办法，只能退票，再买票飞西安。也许是命运故意安排。也是在西安街头，他无意间发现了刊登上当地报纸上的一则广告：好戏随时演，奇声音响。

东莞奇声电子是一家成立于1992年的科技型企业。很多人对后来小品演员陈佩斯主演的那则奇声家庭影院广告印象深刻。

但在1997年的中国，奇声音响还处于默默无闻的状态。拿着报纸，刘同光就到会上找同行请教，“这个品牌有没有潜力？”大家的反应不一，但主流的是看好奇声的未来。

这样，马不停蹄，刘同光直接又从西安飞回了广州，他希望亲眼看看这家音像公司到底如何。

（小标题）是柳暗花明又一村，还是无心插柳柳成荫?

现在回忆起来，刘同光用“一波三折”来形容奇声之行。虽然，相对于收获，这些波折是值得的。

“回到广东以后，我找到老板朋友拉着我去厂家。没有驾驶员，这位朋友自己开车，路不好走，既要长途跋涉，又要七拐八拐，但厂家所在的位置非常难找，找了几个小时也没有找到，因为它在农村里。给厂家打电话吧，对方又说今天是周日，我们休息。”

恰好朋友有事要走，厂家又不见面，一气之下，刘同光回了临沂。人在气头上容易做冲动的事情，这次他也没有免俗。

回到临沂的刘同光面对着的还是家电问题。压力又来了。对此时的天马来说，家电问题事关未来，如果不解决，下一步很难生存。

无奈之下，他又给厂里打了电话。没想到这次，事情翻转了，可谓“柳暗花明又一村”。

接电话的是董事长助理。这是一个比较负责任的助理。听到刘同光反映的情况，助理非常生气，“那太不应该了”。最后，他张开双臂欢迎刘同光的到来，“这样吧，你明天过来，只要到了东莞，你找一个有标志性的建筑，我们派车去把你带过来。”

在奇声电子公司，董事长钟海亮接待了刘同光，前者比较认真地同后者进行了数小时的交流，从天马的实力，到临沂的家电产业都做了详细的了解。谈完之后，钟海亮带着刘同光参观了奇声电子的车间厂房和职工宿舍区，也就是这一次参观，让后者“很受启发很震惊”。

参加过自卫反击战的钟海亮因为是军人出身，所以把军事化管理思想贯穿到企业管理的方方面面，哪怕在细枝末节上。

让刘同光印象深刻的是，在工人的宿舍里，哪怕晾的衣服、窗前摆的鞋子都整整齐齐的。刘同光说，我从来没有见过这么规范的企业，我认为这家企业有前途。所以努力争取跟他谈。

（小标题）刘氏商业模式让不知名品牌“一炮打响”

回到临沂后，刘同光跟大家商量，但大部分人并不认可奇声，理由是市场上没有见到过。

很多人都听说过一个卖鞋子的故事。大体梗概是英国和美国的两家皮鞋工厂，各自派了一名推销员到太平洋某个岛屿去开辟市场。两个推销员到达后的第二天，各给自己的工厂拍回一封电报。 一封电报是：“这座岛上没有人穿鞋子，我明天搭第一班飞机回去。” 另一封电报是：“好极了，这个岛上没有一个穿鞋子，我将驻在此地大力推销。”

聪明人创造的机会比他找到的多。难怪美国新闻记者罗伯特·怀尔特说：“任何人都能在商店里看时装，在博物馆里看历史。但具有创造性的开拓者在五金店里看历史，在飞机场上看时装。”

刘同光就希望自己做这种有创造力的人。通过商业模式，将市场上不知名的牌子做到市场知名。

最终，大家尊重了刘同光的意见。先将300万定金打给奇声，对方发货。接下来，刘同光需要思考的是面对临沂市场上强大的对手，如何打响奇声品牌？

“我们采取第一个措施是送货上门。我在广东发现了厢式货车不错，所以让奇声音响帮我们定了一台厢式货车。所以，咱们临沂的厢式货车我是第一个拥有的，定这台货车送货上门是为了抢占渠道；第二个措施我在广东高薪请了一个家电修理工，做售后服务。”

那时候，刘同光的这“两大绝招”得到了厂家的认可，让其垄断了奇声音响在山东的代理权，天马的家电板块最终缓过劲来。

（小标题）一连几天睡不着，躺都躺不住

成长是被逼出来的。

人的潜能有多大，谁也不知道。但可以确定的是，安于现状、固步自封，你将逐步被淘汰；逼自己一把，突破自我，才可能创造奇迹！

到了1998年，天马发展的有点规模了。但天马的两个创始人却面临着分家局面！《三国演义》有言，天下大势，分久必合，合久必分。对于分家这一点，刘同光看得开。

分家不难，但刘同光拿到照明板块让人看不懂。为何如此选择？他告诉我，“家电行业跟灯具不一样，灯具行业的老板跟我相比的没有文化的人太多了，但是家电行业有的是在后来下海的，也就是有点能力的人，最差的也是做过家电修理工的，考虑到家电市场行业的竞争要远远大于照明行业，所以我选择了后者。”

选择了照明行业，就意味着要改变一下原先的身份。以前，刘同光是整个天马的“总业务员”，公司所有的采购都是他一个人，却没有做过公司经营。这不熟悉的领域给了他压力，他失眠了。

有时候一连几天，他睡不着，晚上熄着灯，他就起来坐着，躺都躺不住。

“采购方面，我通过多年积累路子成熟了，不需要出发那么长时间了；但什么叫经营，什么叫管理对我来说是新课题，压力相当大。我在想，天马灯饰到今天8年了，已经在临沂形成了一个品牌；相反如果说在我手里倒了，那真是证明我证明自己前8年的付出都归零。这是绝对不行的。赚钱与否无所谓，我必须先想办法让天马灯饰活下来，我有这个信念。”

“苦心人，天不负。”一束光出现在夜行人的眼前。著名经济学家高建华一行被有关政府部门邀请到沂蒙山演讲。

公司的办公室主任买了张票，送过来，“有个经济学家到临沂讲课，你去听一下吧。这个人很火。”对于听专家讲课，刘同光起初并不“感冒”，“经济学家讲课跟我有什么关系？”这让办公室主任犯了难，这张票是照顾人家主办方的面子买的，也没法退啊。

冷静下来，刘同光考虑了一下：快过年了，就去听听试试，别浪费了。

这一去，对了。

（小标题）什么叫营销，什么叫管理，他开窍了

作为著名经济学家、惠普首位华裔首席知识官，高建华肚子里“有货”。

“十几年过去了，柯达的‘奶酪’不见了、摩托罗拉和诺基亚的‘奶酪’不见了、惠普的‘奶酪’也正面临挑战。这些曾经称霸世界的行业巨头，为什么会走下坡路？”围绕企业如何转变商业模式，高建华曾经分析，“‘奶酪’为什么会不见了？因为没有预见到环境的变化，缺乏危机意识。结果必然是‘温水煮青蛙’，等到感知到威胁的时候已经晚了。既然预见未来如此重要，那么如何才能做到呢？方法很简单，那就是顶层设计。”

“顶层设计”就是用科学的方法论对企业未来五年的发展做出系统性规划，即按照“以终为始”原则，基于对目标市场的理解，对用户需求的把握，对竞争格局的认知，通过系统的分析，把经营管理目标设定好，把用户心目中理想的完整产品描述清楚，把实现目标的关键要素和主要挑战罗列出来，把潜在的问题和风险预见到。从后往前看，从而根据目标配置资源，缺什么，补什么，倒排时间表，形成一个通俗易懂的“剧本”，然后让各个职能的管理者按照“剧本”上的分工扮演好自己的角色。

刘同光认认真真的听了三天的课，受益匪浅！“从这三天我悟出一个道理来，一个人不怕没有学历，怕的是没有学习的能力，只要你愿意学习还有机会。”

从那开始，刘同光突然“变了一个人”，哪里有课到哪里听。包括一些知名的营销专家、激励大师到国内讲课，哪怕在广州、海南，他都要追过去听课。

刘同光的确很努力，之前，他开车从不听音乐，但一场场报告听下来，他每次开车都要打开录音带，听市场营销方面的知识。

通过几年学习努力，什么叫营销，什么叫管理，刘同光开窍了。

（小标题）进取心是被逼出来的，长了毛的煎饼也好吃

如果说进取心是“被逼出来的”，那么能吃苦则是这位土生土长的临沂人骨子里带来的。

刘同光说，吃的苦、受的罪是不敢回想的，太难了。天马20周年庆典的时候，刘同光曾经跟员工们分享过一个故事，诠释了他身上的这份吃苦精神：

“我们从温州进货，回来需要押车回来。走到浙江的地段上，在山上堵车了。我出门是带的煎饼去的，剩的煎饼没有舍得扔，装在塑料袋里了；第一天吃饭还可以，有卖烤玉米的，烤地瓜的，还有卖大挂面的。但第二天就没有吃的了，甚至连开水都没有。”

“我就把这个长毛的煎饼拿出来，刚开始把长毛的地方掰掉，只吃不长毛的。最后不长毛的吃光了，长毛的还得吃。不错，饿了的时候，长毛的煎饼也好吃。”

这一次，刘同光被堵在山上整整四天四夜，真难熬。

《左传》以“ 筚路蓝缕，以启山林”记述古楚先民的创业过程。筚路是荆柴做的大车，蓝缕是褴褛的衣衫。当年的楚国先民，就是穿着破衣，拉着柴车，开垦了山坡林地，创建了楚国，创立了积极进取、革故鼎新、开放融合、至死不屈的楚文化精髓。对刘同光来说，何尝不是这样？

创业28年后，我问他，创业需要人努力和天帮助，有哪个因素对您来说最重要？

刘同光说，“天时、地利、人和，都必不可少。但重要的是，没有吃苦耐劳精神，没有创业精神肯定不行。我给员工讲了三点。第一，你吃苦一阵子会幸福一辈子；从来不吃苦，可能永远不幸福。我最大的成就还来源于付出和努力。没有付出哪有结果？第二，人得不断学习。三人行，必有我师。所有的企业都存在自身优势，也存在着自己的不足。取人长处可以弥补自己的不足；第三，做人做事一定讲诚信，如果说你只有讲诚信了有可能吸引更多的朋友跟你一起共同发展，反之就完了。”

刘同光属马，烈马，有如日中天、志在千里的心气。马是动物界的枭雄，天马行空，策马扬鞭，生命永不停蹄，而在光鲜背后，马要忍辱负重，砥砺前行，“吃点苦又算什么？”

在刘同光的世界里没有高枕无忧，永远是危机四伏，保持忧患意识。

（小标题）又一把火，1650万的货被烧没了！

“2004年的一场大火，差点烧掉我的信心，当时甚至想带着剩下的钱回家养老了。”

老黄历上，7月29日这一天，是一个适合结婚、搬家、开业、纳财的良辰吉日，但对刘同光来说，这一天是他他命中“最黑色的一天”——他的天马灯饰几乎遭遇了“灭顶之灾”。

“我们隔壁的一个空调，因为用电量过大而发生火灾，将整个灯饰城‘付之一炬’。”这一次，刘同光的天马被烧得很惨，几乎是一干二净：1650万元的货物在大火中被烧为灰烬。

没有希望了！这是大火过后的现场留给刘同光的印象，啥都没有了。他不知道自己怎样回的家，因为面对着大火，他万念俱灰，一点想法都没有。躺在床上想睡觉却怎么也睡不着，因为脑子受了刺激了跟放电影一样，一幕一幕的想原来怎么样，现在怎么样，今后怎么走。

帐总要算一下，还好他参加过意外保险，他自嘲，把应收款收一下这500万的保险回家务农吧。

这时候，他接到了一个公司高管的电话，“刘总，您过来一下。”“过去干什么？不去了。”“您得过来，无论如何要过来。”

天马的高管到蒙山宾馆租了一间会议室，把所有能通知到的员工都通知到了。这是刘同光永远难忘的一幕：所有的员工都写好了决心书贴到了墙上，几乎贴满了墙。员工的心声，跟着老板干，一切从头再来的表态都写到上面了。

“昨天所有的荣誉，已变成遥远的回忆。勤勤苦苦已度过半生，今夜重又走入风雨。我不能随波浮沉，为了我致爱的亲人。再苦再难也要坚强，只为那些期待眼神。心若在，梦就在，天地之间还有真爱。看成败，人生豪迈，只不过是从头再来。”

2003年刘欢一首火遍大江南北的《从头再来》，此时此刻唱出了刘同光的心声。他是条汉子，怎么能被轻易打倒？

“大家既然这样认可我，我只能硬头皮我给大家承诺三件事。”刘同光说，“第一件事大家只要更公司不离不弃，我说保险公司保了500万，500万赔偿过来我们大家的工资一份不少，我说第二个承诺在恢复经营之前我安排大家学习，哪天有工作了你去干工作，全员培训。我说第三件事大家既然这么信得过我，很相信我，我今后更加努力的工作。”

刘同光跟父亲学过银饰技术，明白一个道理：如果你遇到困难和挫折，那是老天在雕琢你！他告诉自己，天将有重事交与你完成，你要有耐心，毅力，决心，恒心。

（小标题）有人品在，没有一个人“落井下石”

信任是指相信而敢于托付。信任一个人有时需要许多年的时间。但一旦信任，就将自己托付，所谓“疑人不用，用人不疑”。

当两人能在战斗中把后背交给对方，那就是最高的信任。如果说员工在关键的时候真能体现出他们对刘同光个人魅力的信任，那么长期以来积攒下的人品也得到了厂家的支持。危难之时，刘同光代理的品牌也没有落井下石。所有合作的厂家，没有一个催货款的。很多厂家代表都说：“需要我们做出什么样的支持，我们一定会给予。”

刘同光的保险意识这时候也发挥了作用———保险公司赔付了大约500万，为公司恢复元气提供了不小的动力。虽然长达半年时间没有营业场所，但是天马灯饰当年的销售任务竟然全部完成。天马不但没有死掉，反而渡过难关。

临时经营场所安顿好之后，刘同光干的第一件事便是做亮化工程。他明白，当务之急是让员工们有活干，忙起来才能忘却伤口，找到未来的路。“那段时期，几乎临沂市所有的照明都是我做的。”他不要求挣钱，不要利润，只要大家有事干，挣点工资养活大家。

一场火改变了很多，它改变了刘同光，“像换了一个人似的，很多事情看开了。”当然，也改变了天马的经营理念。

天马虽然做过一段时间的批发，但早些时候，灯饰批发市场不规范，又是赊销，又是代销，回款困难；后来天马灯饰主攻零售市场。但大火之后，刘同光认识到，还要恢复到批发的路子上。

做批发首先有产品，得有品牌。他就开始给厂家上游供应商做工作，第一个便瞄准了飞利浦的工作。

8月10日，也就是失火十一天后，上海举办飞利浦会议。本来刘同光并不知道这个消息，在大火阴影中尚没有走出的他也没有意愿参加会议，但飞利浦的高层一个电话，希望他的莅临，“大家见面这样的话你放松放松心情。”

这也是飞利浦最困难的一段时期。

（小标题）老江湖“一语中的”，“同光建议”成飞利浦“中国方案”

回头看去，2000年—2004年的飞利浦中国照明业务，正处在水深火热之中。

从大的环境上看，2001年，被称为“病毒之年”，求职信、红色代码、尼姆达蠕虫疯狂肆虐，造成上百亿的直接经济损失。伴随着高科技泡沫的破灭，飞利浦也在劫难逃，股价从每股60美元断崖下降到每股13美元。在荷兰皇家飞利浦电子公司总裁柯慈雷眼中，当时飞利浦的业务触角很广，涵盖了照明用品、电子元件、半导体、医疗系统、消费电子等五大类，形成“大而全”的局面。对这个有着100多年历史的跨国巨头来说，它既像索尼、三星，又和西门子、通用电气类似，没人能说清飞利浦的主导产业。

具体到照明产业上，为什么飞利浦会出现连续四年的零增长？这也是飞利浦的高层也需要搞清楚的问题。因此，这一天的大会，飞利浦邀请了三个不同规模的代理商给他们分析。

会议开的有些低沉。前两个发言者一直在抱怨，说卖飞利浦得“四卖”，卖老婆、卖孩子、卖车子、卖房子。这期间，刘同光一直保持沉默，迟迟没有发言。飞利浦高层坐不住了，通过翻译问他，“为什么你不说话？”

既然给了说话的机会，刘同光肯定要说，不吐不快！

“飞利浦销量上不去是因为价格混乱，说为什么价格混乱，因为跨区销售，这是飞利浦政策的问题。”他就分析价格混乱到什么程度，飞利浦跨区销售到什么程度，飞利浦政策存在什么问题。原先飞利浦指定“四大家族”做中国区的销售，但后期四大家族做大，大到甚至飞利浦照明总部的指令失去控制；鉴于此，飞利浦放开了照明的销售，但全国放开之后，价格彻底乱套。

“你对飞利浦的营销模式有什么建议呢？”刘同光认为，飞利浦的营销模式应该取消大户政策，培养区域性大户，“你可以中国的行政区域培养大户，一个省一个总代理。”

刘同光毕竟在照明销售行业浸润了15年，对此行业把脉相当精准。他的建议很快被对方采纳——以刘同光的建议为主体，10月份飞利浦便公布了新方案，12月份开始实施。

这精准的建议如此重要，以致于它将低谷中的飞利浦照明带到了快车道，开始了此后长达八年的高速增长期。

以与飞利浦的合作为切入点，到2005年，刘同光陆续拿下了三大品牌的总代理，也让天马真正飞了起来。

（小标题）一人为大，二人为天，是为“天马”

刘同光属马喜马。马是所有动物中最高贵的。

人给狗食物，狗为了食物保护主人，这叫生存；而马不依附于人而存在，就是精神层面的贵族。它们是忠诚又勇敢的化身。这成了刘同光喜欢马的理由。

刘同光说，自己没上过学不识字，不懂字的含义，在创业之初，就取了一个名字，叫“灯具世界”。这四个大字往门口一挂，后来有人就批评，说灯具世界没有特色，也太大。到后来真正注册公司的时候更难办——灯具世界不能注册。

“坐落在国际化大都市北京一隅的海马歌舞厅，灯红酒绿，夜夜笙歌。时尚男女云集于此，体会着改革开放大潮所带来的剧烈变化，用光怪陆离的物质文化填充着早已空虚无助的精神世界。歌舞厅老板和女经理每日迎来送往，与各色人等周旋。人们在此买醉，在此畅谈，抑或调侃，抑或沉思，爱情友情，爱恨情仇，全部汇集于此。小小的海马歌舞厅，俨然是浓缩了世间百态的悲喜舞台……”

这是1993年出品的一部电视剧，名叫“海马歌舞厅”，与同年出品的《我爱我家》、《编辑部的故事》成为中国情景剧的鼻祖。刘同光对“海马歌舞厅”印象深刻，尤其对“海马”二字情有独钟。

那时候，他到南方出差，看到了一个“海马家私”的品牌，越发喜欢。就想着如何起一个以马为中心的名字。“海马、黑马都不好，别人也用过了，要不叫天马吧？”

天马是一个好名字。第一，天马是《圣斗士星矢》里的主人公，拥有独自领悟小宇宙的天赋，被天秤座的童虎发现并带往圣域接受圣斗士训练，最终成为了天马星座的圣斗士；第二，天马行空，意思是天马奔驰神速，像是腾起在空中飞行一样。常用来比喻才思敏捷，豪放不羁。取字“天马”，让刘同光赋予了其远大的想象力和行业潜力；第三，最重要的，刘同光属马，另一位合伙人也是属马，后者小其一旬，一人为大，二人为天，是为“天马”。

在临沂市，人们谈到临沂商城的发展，寻找代表性人物时，宋连胜和刘同光常常被提及，因为前者搞体育，名字里带着“连胜”二字，与体育上的求胜精神不谋而合；后者搞照明，名字里带着“同光”二字，与照明世界中的光芒异曲同工。

在天马灯饰城，我们也发现了一个奇特现象：很多灯具公司的老板都与天马有渊源——有30%以上的业主，要么他从天马干过，要么他家人在天马干过，要么在天马出去以后跟别人一起创业。

这似乎与他名字中的“同”有关联——共同照亮世界。刘同光说，我跟员工们说，我内心底不愿意让大家跟我干一辈子，但是我愿意你在天马干过不后悔，你出去在天马干过，你就是天马人，你出去创业当大老板我更支持你。

从天马走出去的员工，没有一个人不感激刘同光，他们说，这个老板有能力，厚道。

（小标题）创业之初是为了“肚皮”，发展大了为了“脸皮”

2017年在天马全体职工大会上，刘同光讲了三点：

“第一，注册天马灯饰集团。这是一个方向问题，它不仅仅是我自身的，还有我同行的。将来天马灯饰有了先进的模式或者新产品，我们与同行可以分享，共同发展，大家共同打造天马灯饰集团；第二，股份制，我们的高管一年给他几十万，纵究还是高级打工仔，同时，也没有归宿感，只有持股才有‘归宿’或者‘当老板’的感觉；第三，咱上过早市，上过夜市，唯一没有上股市。咱们现在开始就规范化经营，规范化管理，为早日上市做准备。”

将这三点是何种用意呢？刘同光说，任何生意人奋斗一生无非是为了“两皮”，刚开始创业之初是为了“肚皮”，吃饱肚子以后企业有一定的规模是为了脸皮，说破了就是体现自身价值。

怎么体现自身的价值？他认为是三个步骤：

第一个步骤，通过你的努力得到家庭的认可，你得承担家庭责任，家庭认为你是这个家庭的顶梁柱。

第二个步骤，你要做到亲戚朋友面前认可你，认可你这个人，还能干点事，还能给亲戚朋友帮忙，或者是带领亲戚朋友致富。

第三个步骤，得到社会的认可，说你这个人再有钱，你没有社会知名度，你不为社会做一点贡献，不得到社会认可，再有钱也没有用。

（小标题）实体店没有明天？开玩笑！

当下，互联网经济风生水起，不断冲击着制造业。

在广东，刘同光曾经和同行开过一个闭门会，会议上同行们大谈互联网，似乎是实体店没有明天了，他听到以后很生气。

“首先大家大谈互联网时代，互联网不是一个时代，它只是一个工具。我们只能说以前是传统照明时代，而现在是LED照明时代。照明行业做互联网营销叫电商。但照明电商一触电就受伤，十个做电商的九个亏钱，都没有盈利的。”

“我们总理提出来互联网+。我认为应该是实体店加互联网。不管任何一个品牌，我在网上采购都修配送和售后，这样才能形成全国照明行业一张网。这样我们才能照明行业真正和互联网结合。但是O2O这个模式叫020，2020年以前是投入期，2020年以后才能受益，大家耐心等待。”

刘同光的话与格力电器董事长董明珠的话如出一辙，后者认为，“如果实体经济不行，那一定是因为你自己无能。互联网对我们来说只有提高效率的作用，而不是一种伤害。比如说马云，他在他的轨道上，你在你的轨道上，不可能因为马云，制造业就完蛋了，反过来，没有制造业，马云他才真正完蛋了。”

在照明行业，用户体验是第一位的。支撑刘同光的观点的是这几点：

第一，对低成本的灯具而言，运输、快递成本太高，甚至要超过灯具本身；第二，灯具是易碎品，通过快递公司运输破损率甚至高达80%；第三实体店的免费安装模式，电商无法满足；第四，灯具理赔问题，实体店“什么坏了陪什么”的承诺是最大优势。这四个原因照明行业受到互联网冲击并不严重。

“我认为将来的发展方向必须实体店加互联网，这是真正照明行业的归宿。”刘同光说。

（小标题）市场经济没有模板，没有参照物

不能一味埋头苦干，也要抬头仰望星空，这是刘同光的理念：灯饰行业已经从浅水区走到了一片深水区，从摸着石头过河，到没有了什么参照物，天马一直在做临沂灯饰领域的拓荒者，走出一条属于自己的道路。

结合自己前半生的创业路，刘同光说做企业有两个难度，一是独创，二是专心。

他熟悉的一个知名企业，在发展到最高峰的时候请美国著名的咨询公司麦肯锡做咨询，但最后失败了。麦肯锡的文化与这个企业格格不入，强行灌输麦肯锡的文化，让这家企业差点死掉。这让他总结出来，每个企业都有其自身文化，老板的理念是独创的，没有一个范本。

“民营企业没有一个模板，就是摸着石头过河自创的，为什么成功率这么低，好多人都在创业路上死掉了，因为他命运不好，正好走着走着一场风刮倒了，或者是一场雨冲倒了，他很努力想做好，但是成功率很低，就是市场经济没有模板，没有参照物。”

从来没有救世主，一切靠我们自己。

他抵御诱惑，保持专注，哪怕在房地产最火的时候都不曾染指。因为“不忘初心，方得始终”。说到此，他讲到了自己与别人的不同，“我脑袋简单，也没有更高的追求，不想怎么成名，也不想把企业做成多大，只想企业能够正常发展够了，时代不会亏待专注的人。”

也是这种理念，刘同光坚持把复杂的东西的简单化，信奉市场经济不管白猫黑猫，逮到老鼠是好猫。

从一而终，便到了今天。

人生如棋，每个生命都须经历起承转合。“人生天地间,忽如远行客”，是非成败转头空，茫茫古今，白驹过隙之间，只为凌其壮志，耀其才华，千秋过尽，问心无愧。

让我们祝愿刘同光和他的天马展翅飞翔。