我的同事和代理商朋友常跟我说，假设拿到某个单价，他们就能够拿到这个订单，做到多少的生意；要是他们能够拿到更好的价钱，就能够做到更多的生意。所以一个成功的市场营销和销售，不单只是拿到一张订单，还要在整体生意增长的前提下，同时达到比市场更高的平均售价。
作为这专栏的第一篇文章，我选择一个又简单但又有深层意义的题目–平均售价。
首先先确定我们对价钱的定义，ASP(average selling price)平均售价不仅是个简单的商业词汇和数字，也是一种管理概念，还是一个目标。
请不要把它跟UP(unit price)单价混淆。
单价,顾名思义是一张订单，一个物料的单一价钱。
这对销售、客户和财务人员而言，当然重要。但对市场营销和整体的商业管理，ASP才是对一家公司的市场营销策略和管理能力的一个指标。
我的同事和代理商朋友常跟我说，假设拿到某个单价，他们就能够拿到这个订单，做到多少的生意；要是他们能够拿到更好的价钱，就能够做到更多的生意。但要是我们只是为了接订单和做生意，不问价钱，管理者的存在价值在哪里，市场营销的贡献是什么，要销售来做什么，我们在电商平台做买卖就可以了。
所以一个成功的市场营销和销售，不单只是拿到一张订单，还要在整体生意增长的前提下，同时达到比市场更高的平均售价。
这概念有两个深层意义，第一，短期而言，公司的盈利会比竞争对手更高，提供更好的发展机会，如新产品、新技术的开发，聘请更优秀的人才；第二，中期而言，能够为将来备有减价的空间，应付竞争对手的突袭和客户的不定要求。
这个是不是痴人说梦话，先不讲高科技行业，以民生居住为例，只不过是要满足住房的需要，那为什么豪宅比一般住宅贵很多，还是有很多人去买，为什么华为和苹果的手机价钱都比同级竞争对手卖得多，卖得贵。
从经济学的供应和需求理论，大家要注意的不是一个点和一条线，作为企业家和职业管理人，我们的存在价值在于用市场营销策略，影响这两条供应和需求线，运用公司的资源和同事的执行力在这供应和需求面上，寻找好的生意，好的项目，好的客户，达到营销目标的同时，把ASP维持在市场的平均价格之上。作为原厂的渠道管理者，能够做到以上的，也是我最理想的代理商和合作伙伴。
“讲东讲西半导体：A-Z技术和运营知多少？”是麦满权先生的专栏系列，从A写到Z，每个字母会由两个角度的文章组成，一篇侧重于商业运营，另一篇侧重于电子技术。欢迎读者留言与作者互动。“
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